Training "Augenhöhe ist verhandelbar"

Ausgangslage

In vielen Einkaufsabteilungen bleibt Verhandlungspotenzial ungenutzt. Das liegt selten an fehlendem Fachwissen, sondern maßgeblich an der inneren Haltung der Einkäufer. Dominant auftretende Verkäufer, eingeschliffene Routinen und Sätze wie „Da kann man nichts machen“ oder „Die Technik hat das längst entschieden“ führen dazu, dass Einkäufer auf Lieferanten reagieren, statt aktiv auf sie zuzugehen. Das kostet jedes Jahr bares Geld. Ziel des Trainings ist es, dies zu ändern.

Ziel

Die Teilnehmer erkennen ihre eigenen Verhandlungshebel, durchschauen die Taktiken von Verkäufern und gehen selbstbewusst und aus eigener Initiative auf Lieferanten zu. Am Ende steht nicht nur Wissen, sondern nachweisbar verändertes Verhalten im Arbeitsalltag.

Konzept: vier aufeinander aufbauende Bausteine

1. Präsenztraining vor Ort (1 Tag)

• Hemmende Faktoren aufdecken und auf den Prüfstand stellen
• Die Machtverhältnisse neu bewerten: Was hat der Lieferant von uns und welche Power haben wir als Einkauf?
• Typische Verkäufertaktiken erkennen und souverän darauf reagieren
• Gesprächsanlässe selbst schaffen und Gespräche aktiv eröffnen
• Rollenspiele mit steigender Schwierigkeit (alle Teilnehmer am eigenen, realen Lieferantenfall)

Jeder Teilnehmer verlässt das Training mit einem Mutprojekt: einem konkreten Gespräch mit einem realen Lieferanten, das er innerhalb der Sparringsphase selbst anstößt und führt.

2. Sparrings-Tandem: zwei Teilnehmer begleiten sich gegenseitig

Nach dem Präsenztag bilden je zwei Teilnehmer über einen Zeitraum von 4-6 Wochen ein Sparrings-Tandem. Sie stärken sich gegenseitig, bereiten die Gespräche gemeinsam vor, spielen sie vorab durch und werten sie danach strukturiert aus. Die Termine legen die Tandems noch im Präsenztraining verbindlich fest.

3. Lernpartnerschaft: Trainer und Sparrings-Tandem

Trainer und Sparrings-Tandem bilden gemeinsam eine Lernpartnerschaft. Der Trainer übernimmt dabei die Lernpatenschaft für beide Teilnehmer und begleitet jeden von ihnen individuell in seiner Entwicklung. Dazu wird mit jedem Sparrings-Tandem eine konkret bevorstehende Verhandlungssituation benannt.

Sobald beide Teilnehmer dieses Verhandlungsgespräch geführt haben, wertet das Sparrings-Tandem die Erfahrungen gemeinsam mit dem Trainer in einem Video-Feedback von 60 Minuten aus. Besprochen wird, was gut gelungen ist, wo Hürden lagen und was der nächste Entwicklungsschritt ist. Weil beide Fälle zusammen betrachtet werden, lernt jeder auch aus dem Gespräch des anderen. Gleichzeitig wird die Zusammenarbeit im Tandem gestärkt.

4. Virtuelles Follow-up mit der gesamten Gruppe (nach 6 Wochen)

Die Gruppe teilt ihre Erfolge aus der Sparringszeit und den Verhandlungen, berät gemeinsam schwierige Fälle und legt die nächsten Lieferanten fest, die angegangen werden. Damit erhält die Maßnahme Schwung für neue Erfolge.

Nutzen für das Unternehmen

• Messbarer Transfer: Schon während der Sparringsphase finden echte Lieferantengespräche statt, nicht erst irgendwann danach.
• Direkter Ergebnisbeitrag: Die Mutprojekte setzen an realen Lieferanten an und können schon in der Umsetzungsphase erste Einsparungen bringen.
• Praxisnahe Begleitung: Als Lernpate setzt der Trainer direkt an den realen Gesprächen der Teilnehmer an und verdoppelt durch das Tandem-Format die Lernerfahrung.
• Nachhaltige Verhaltensänderung: Sparrings-Tandem, Lernpartnerschaft mit dem Trainer und Follow-up sorgen dafür, dass die Teilnehmer dranbleiben, auch wenn der Alltag sie wieder einholt.

Rahmen

Präsenztraining vor Ort	1 Tag, 8 bis 12 Teilnehmer
Umsetzungsphase	6 Wochen im Sparrings-Tandem
Lernpartnerschaft mit dem Trainer	Video-Feedback, 60 Minuten je Sparrings-Tandem
Virtuelles Follow-up	gesamte Gruppe, 90 Minuten