Alternative Spielzüge in der Verhandlung mit Value-Engineering

Wenn die Verhandlung im Kreis läuft

Wer im Mittelstand verhandelt, kennt die Situation: Der Lieferant hält am Preis für ein Produkt fest. Man holt zwei, drei Vergleichsangebote ein, doch die Angebote liegen dicht beieinander. Am Ende bleibt es beim bisherigen Lieferanten. Immer wieder das gleiche unbefriedigende Ergebnis.

Diese Situation ist wie bei einer Fußball-Mannschaft, die immer nur über dieselbe Seite angreift: Irgendwann steht die gegnerische Abwehr, und jeder Angriff läuft sich fest.

Was wäre aber, wenn wir technisch eine Alternative gehabt hätten? Wer im Fußball das ganze Spielfeld sieht, hat auch Alternativen im Mittelfeld oder auf der anderen Spielfeldseite gesehen. Was es braucht, ist eine Spielverlagerung. Genau hier setzt Value-Engineering in Verhandlungen an.

Nicht nur das Produkt verhandeln, sondern die Funktion

Die Kernfrage im Value Engineering lautete nicht „Wie bekomme ich dieses Produkt oder diese Baugruppe billiger?“, sondern „Welche Funktion muss es erfüllen – und wie erreiche ich das mit dem geringsten Aufwand?“

Für die Verhandlung ist dieser Perspektivwechsel entscheidend. Denn Verhandlungsmacht auf Einkäuferseite kann durch Alternativen zurückgewonnen werden. Und Alternativen entstehen besonders dort, wo man sich von engen Spezifikationen löst und auf die reine Funktionserfüllung schaut. Das Value Engineering ist damit nicht nur Werkzeug zur Kostensenkung in der Zusammenarbeit mit der Konstruktion. Es ist auch ein Werkzeug, um den eigenen (Ver-)Handlungsspielraum zu vergrößern.

Wege zu neuen Alternativen

1. Neue Lösungen öffnen neue Lieferantenkreise:
Eine Maschine ist mit einer Blechverkleidung, Montagewinkeln und Schutzgitter konstruiert und wird für Kundenauftrag wieder individuell angepasst. Hierfür benötigt es einen Schweißbetrieb, Lackierer und Blechbearbeiter. Die Funktion der Verkleidung ist der „Arbeitsschutz bieten“. Die gleiche Funktion lässt sich auch im 3D-Druck aus Kunststoff auch in Losgröße 1 in einem Arbeitsgang günstiger herstellen. Der Wechsel des Fertigungsverfahrens und des Materials schafft hier neue Spielräume.

2. Wissen über Kostentreiber stärkt die Argumentation:
Ein Maschinenbauer bezieht einen hochspezialisierten Motor, rund 60 Stück im Jahr. Der Stammlieferant erhöht den Preis jedes Mal. Zwei Vergleichsangebote anderer Motorenbauer liegen deutlich höher. Die Verhandlung steckt fest.
Der Einkauf setzt sich daraufhin mit der Konstruktion zusammen und fragt: Was ist die Funktion des Motors? Die Antwort: eine Drehzahl auch unter Last konstant halten, mehr nicht. Die Vorgaben zu thermischen Kenngrößen und Explosionsschutz sind nur in ganz bestimmten Einsatzfällen relevant. Somit lässt sich im Regelfall der günstige Standartmotor einsetzen.

3. Der Lieferant wird zum Ideengeber:
Lieferanten kennen ihre Fertigung besser als wir. Wer sie nach Verbesserungsvorschlägen fragt und Einsparungen fair teilt, macht aus dem Gegenspieler einen Mitspieler und aus einem Preiskampf ein gemeinsames Projekt – und erhält Ideen, auf die kein Wettbewerbsangebot gekommen wäre.

So nutzen Sie Value Engineering in Ihrer nächsten Verhandlung

Verhandlungen werden in der Vorbereitung gewonnen: 

• Klären Sie in der Vorbereitung mit der Konstruktion, welche Funktion das Produkt erfüllen muss – und welche Anforderungen „historisch gewachsen“, aber nicht zwingend notwendig sind. Den Konstrukteuren ist nicht immer bewusst, was überflüssige Vorgaben kosten.
• Skizzieren Sie mindestens eine technische Alternative: anderes Verfahren, anderer Werkstoff, Baugruppe statt Einzelteile. Oder fordern Sie den Lieferanten dazu im Vorfeld der Verhandlung auf.

In der Verhandlung selbst helfen offene Fragen an den Lieferanten:

• Welcher Fertigungsschritt macht dieses Produkt bei Ihnen so hochpreisig?
• Welche Anforderung in unserem Produkt kostet Sie den meisten Aufwand?
• Wie haben andere Kunden die gleiche Funktion mit Ihren Produkten realisiert?
• Was würden Sie ändern, wenn Sie das Produkt selbst konstruieren dürften?

Mit diesen Fragen haben Sie den Ball im Verhandlungsspiel wieder unter Kontrolle und bestimmen das Tempo. Sie signalisieren Kompetenz, liefern Argumente und machen deutlich, dass in Alternativen denken wichtig für Sie ist..

Fazit: Wer einen Schritt zurück macht und das Ganze sieht, hat mehr Optionen

Im Mittelstand fehlt oft das Volumen, um Preise allein über Marktmacht zu drücken. Umso wichtiger ist es, den Lösungsraum zu erweitern. Value Engineering liefert genau das: Sie verwandeln „dasselbe Produkt von einem anderen Lieferanten“ in „dieselbe Funktion auf einem anderen Weg“.
Unser Impuls für Sie: Nehmen Sie sich für Ihre nächste festgefahrene Verhandlung zehn Minuten mit der Konstruktion und stellen Sie nur eine Frage: Was muss dieses Produkt oder diese Baugruppe wirklich können?

Sie möchten einen Gedankenaustausch oder das Thema intensivieren? Dann nehmen Sie gerne mit uns Kontakt auf.
 

Titelbild: KI-generiert mit ChatGPT (OpenAI)