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Einkaufsverhandlungen professionell vorbereiten und erfolgreich führen

Training "Verhandlung"

Ziele zu erreichen und dabei gleichzeitig die erforderlichen Preise und Konditionen durchzusetzen, stellt heute im Einkauf wie im Verkauf eine der größten Herausforderungen dar.

  • Realistische Verhandlungsziele setzen und diese erreichen
  • Strukturierte und professionelle Vorbereitung
  • Gesprächsanalyse als Verhandlungswerkzeug
  • Definition des eigenen Soll-Standpunktes

Der klassische Konflikt in Verhandlungen: beide Seiten haben ein anspruchsvolles Ziel, nur einer kann es (scheinbar) wirklich erreichen. Dann am Ende auch dieser Eine zu sein, bestenfalls ein Win-Win-Ergebnis zu erzielen, erfordert die sichere Beherrschung der Verhandlungs- und Einkaufswerkzeuge, Selbstbewusstsein, Biss, Mut und psychologisches Geschick.

Seminarinhalte:

  1. Die Einkäufer setzen sich klare, anspruchsvolle und realistische Ziele und bereiten ihre Einkaufsverhandlungen strukturiert und professionell vor.
  2. Dazu analysieren sie vor ihren Gesprächen ihre eigene Ausgangssituation, Positionen, Interessen, Zwänge und sonstigen Einflussfaktoren ebenso wie die ihrer Verhandlungsgegner und ziehen aus dem Ergebnis die richtigen Schlussfolgerungen in Bezug auf ihre Vorgehensweise in der Verhandlung.
  3. Sie erarbeiten und beherrschen dazu unterschiedliche auf die eigene sowie die Lieferantenposition abgestimmte Gesprächs- bzw. Verhandlungstaktiken. Dabei berücksichtigen sie die Markt- und anderen Machtpositionen der Gegenseite und folgen der eigenen klaren Strategie der Warengruppen- und Lieferantenentwicklung.
  4. Sie sind in der Lage, diese zu antizipieren und situativ auf unterschiedliche Gesprächssituationen reagieren.
  5. Die Einkäufer sind in der Lage, auch kooperativ eskalierend zu agieren. Sie verhandeln auch in schwachen Positionen – z.B. mit Quasi-Monopolisten -  und schwierigen Situationen selbstbewusst und souverän.
  6. Sie sind in der Lage, die Vorgehensweisen, Strategien und Taktiken professioneller Verkäufer vorherzusehen, zu identifizieren, situativ geschickt zu reagieren und so ihre Gespräche in die gewünschte bzw. erforderliche Richtung zu steuern.
  7. Sie führen ihre Lieferanten nicht vordergründig in eine Verliererposition und finden auch in komplizierten Verhandlungen eine für alle Beteiligten akzeptable Lösung. Sie sind in der Lage, „festgefahrene“ Verhandlungen wieder „in Gang“ zu bringen.
  8. Sie sind in der Lage, kooperativ aber konsequent „Nein“, zu sagen, um überzogene Forderungen abzuwehren, ohne ihre Gesprächspartner zu verprellen.
  9. Sie beherrschen und nutzen die kompetitive Lieferantenbewertung als Instrument der Lieferantenstrategie und –entwicklung sowie als taktisches Element in ihren Verhandlungen.
  10. Die Einkäufer kennen und nutzen die unterschiedlichen Rollen und Aufgaben in Team-Verhandlungen.

Unser Beitrag – Ihr Nutzen:

Kommen Sie auf uns zu, damit wir gemeinsam ein passendes Training für Ihre Mitarbeiter gestalten und umsetzen. Wir freuen uns auf Ihre Kontaktaufnahme.

Durch Information Vorne

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