GET BACK - Rückholen von Preiserhöhungen

2023 wird wieder ein Jahr der Einkäufer! Aber nur wenn Sie sich die Preiserhöhungen, die Sie 2021 und 2022 zugestanden haben, wieder zurückholen. Denn die Indizes für viele Rohstoffe und Halbzeuge sind seit einigen Monaten rückläufig. Diese Gelegenheit gilt es zu nutzen, bevor Lohnerhöhungen oder erneute Verknappungen die nächste Preiserhöhungsrunde einläuten.
Aus diesem Grunde haben wir ein Konzept entwickelt, wie das Rückholen der Preiserhöhungen systematisch erreicht werden kann. Mit unserer GET BACK- Analyse ermitteln wir für Sie, wie groß Ihr Einsparpotenzial ist.

1. Abstimmung zum Vorgehen und Bereitstellung von Unterlagen

2. Workshop zur Fokussierung der Warengruppen und Lieferanten

3. Detailanalyse des GET BACK-Potenzials je fok. Lieferant

4. Erarbeitung der Vorgehens-strategie und Aufbereitung

5. Gemeinsame Vorstellung vor dem Management

In Abhängigkeit Ihres Einkaufsvolumens machen wir Ihnen folgendes Angebot:

bis 50 Mio. EUR :	7.600 EUR zzgl. MwSt.
bis 150 Mio. EUR :	9.600 EUR zzgl. MwSt.
bis 300 Mio. EUR :	12.600 EUR zzgl. MwSt.
über 300. Mio. EUR :	nach Vereinbarung

Nebenkosten für Reise und Unterkunft werden nach Aufwand abgerechnet.

Das Potenzial zu kennen ist der erste Schritt, genauso wichtig ist natürlich die Umsetzung. Auch hier unterstützen wie Sie mit unserem erfahrenen Beraterteam, damit die potenziellen Einsparungen auch realisiert werden. Damit Sie dabei kein Risiko eingehen, bieten wir Ihnen die Umsetzung erfolgsabhängig an für 35% der erreichten Savings. Hierbei kann der Aufwand aus der Analyse angerechnet werden.

A. Analyse der Preisentwicklung in den Warengruppen

Im ersten Schritt wird betrachtet, welche Warengruppen wie stark von Preiserhöhungen betroffen gewesen sind. Hierbei wird auf Basis von Datenbanken für Preisentwicklungen und Kostenaufschlüsselungen geprüft, wie hoch das aktuelle Preisniveau tatsächlich liegt. Dies wird abgeglichen mit den zugestandenen Preisforderungen, die man den Lieferanten der fokussierten Warengruppen bereits gemacht hat. Hinzu kommt noch die Erwartung für die Preisentwicklung in den nächsten Monaten, die Durch Denken Vorne Consult mittels Experten in den relevanten Branchen abschätzt. Wird ein weiterer rückläufiger Trend erwartet, so vergrößert sich das Potenzial sogar noch, welches zurückgeholt werden kann.

B. Analyse der Widerstandsfähigkeit der Lieferanten

Die drohende Abkühlung kann auch dazu führen, dass einige Lieferanten in finanzielle Schwierigkeiten geraten bis hin zur Insolvenz. Somit sollte die Gelegenheit auch genutzt werden, die Widerstandsfähigkeit der Lieferanten zu überprüfen, um gleichzeitig eine resiliente Lieferkette für die Zukunft aufzubauen. Welcher Lieferant hat in der letzten Zeit mit signifikanten Lieferverzügen für Probleme gesorgt? Wer ist finanztechnisch schwach aufgestellt? Die Analyse von internen und externen Daten wie Liefertreue und Bonitätsentwicklung ist hier wichtig, um diese Risikolieferanten zu erkennen. Ggf. sind die Teile und Leistungen bei diesen abzuziehen und auf verlässliche Wertschöpfungspartner zu verlagern. Dieser zusätzliche Umsatz für die leistungsfähigen Lieferanten kann später auch in der Preisverhandlung als Argument ungemein hilfreich sein.

C. Ausschreibung und Verhandlungsvorbereitung

In diesem Schritt werden auf der einen Seite Ausschreibungen in den fokussierten Warengruppen gestartet, um das aktuelle Preisniveau zu ermitteln. Parallel dazu wird für die fokussierten Lieferanten begonnen, die Verhandlungen vorzubereiten. Auf Basis des Verhandlungsplaners sowie das persönlichkeitsbezogene Verhandlungskonzept werden systematisch die wichtigsten Informationen und Argumente zusammengetragen und eine erste Verhandlungsstrategie abgeleitet. Da dies Zeit benötigt, erfolgt diese Verhandlungsvorbereitung parallel zu den Ausschreibungen, die mit einem praxisorientierten Verhandlungstraining der verantwortlichen strategischen Einkäufer beginnt.

D. Angebotsauswertung und Verhandlungssimulation

Die Ergebnisse aus der Ausschreibung sind nun auszuwerten und für die Verhandlung zu nutzen. Ggf. zeichnen sich neue Potenziale und Ansätze ab, die vorher nicht gesehen wurden. Diese sind in die Verhandlungsstrategie einzuarbeiten. Weiterhin wird in einem zweiten Verhandlungstraining der Fokus auf die Mikromimik des Gegenübers, der Umgang mit Einwänden und die gezielte Eskalation gelegt. Damit dies dann auch in der echten Verhandlung mit dem Lieferanten funktioniert, erfolgt mit den strategischen Einkäufern und Durch Denken Vorne Consult eine Verhandlungssimulation unter echten Bedingungen. Dieses Sparring kurz vor der echten Verhandlung zeigt meist noch einmal auf, wo die Schwachpunkte im Vorgehen sind und wo nachgebessert werden muss.

E. Verhandlungsdurchführung

Es hat sich bewährt, die Verhandlungen gezielt an 2-3 Verhandlungstagen durchzuführen, die zeitlich versetzt stattfinden. Hierdurch kann besser sichergestellt werden, dass das Top-Management dann auch vor Ort ist, welches ggf. für schwierige Verhandlungen notwendig sein könnte. Auch werden für bestimmte Lieferanten mehrere Gesprächsrunden benötigt. Nicht zu unterschätzen sind zudem die Themen Räumlichkeiten und Bewirtung.