Raus aus der Single Source

Was vermeintliche Monopollieferanten und toxische Beziehungen gemeinsam haben.

Wer kennt das nicht. Die Materialkosten sind rückläufig. Alle Fakten sprechen für Ihre Forderung nach Preisreduzierung. Aber der Lieferant bewegt, sich keinen Millimeter und sitzt Ihnen grinsend gegenüber. All das kann er mit Ihnen machen, da er ein Monopollieferant ist und Sie sich ihm ausgeliefert haben.

Diese Situation hat viel mit einer toxischen Beziehung zu tun. Dort gibt es auch einen Partner, der eigennützig agiert, immer wieder neue Forderungen stellt und nur sein eigenes Wohl im Fokus hat. Der andere Partner nimmt nicht selten eine devote Haltung ein, tut alles dafür, den selbstsüchtigen Schatz zufriedenzustellen, und bedauert nachts wachliegend seine Situation.

Jetzt bin ich kein Paartherapeut, sondern Einkaufsberater, aber die Empfehlung geht in die gleiche Richtung: RAUS AUS DER SINGLE SOURCE (auch wenn es nicht einfach ist, auch wenn es Mühen kostet).

Und die Zeiten dafür sind aktuell gut:

• Die Versorgungsengpässe haben nachgelassen und der Einkauf kann sich wieder strategischen Themen zuwenden, was die Qualifizierung eines alternativen Lieferanten oder Zweitlieferanten ist.
• Der Rückhalt seitens der Geschäftsführung ist auch wahrscheinlich, da diese in den letzten Jahren gesehen hat, was es bedeutet, von einem Lieferanten abhängig zu sein, der an Preisforderungen stellen kann, was er will.
• Die Kollegen aus der Technik haben in den Corona-Jahren gezeigt, zu welchen Lösungen und Kompromissen man doch bereit war, damit man lieferfähig bleibt. Diese Flexibilität, die man vorher nicht vermutet hätte, gilt es dafür jetzt zu nutzen.

Und zu guter Letzt ist Single Source teuer, verdammt teuer. So betrug das Einkaufsvolumen bei einem Monopolisten eines Kunden 4 Mio. EUR. Die Preisforderung lag bei 15%. Die Analysen hatten gezeigt, dass 5% gerechtfertigt wären aufgrund gestiegener Löhne. Somit bestand ein Potenzial von (15% - 5%)* 4 Mio. EUR = 400.000 EUR jedes Jahr. Mit solch einem Betrag lässt sich im Hinblick auf die Qualifizierung einer Alternative schon viel machen. Rechnen Sie es selber für Ihren Monopollieferanten nach, wie teuer Ihre toxische Beziehung ist.

Wenn Sie dies für sich erkannt haben, so können wir Ihnen folgende drei Empfehlungen geben:

1. Herstellerneutrale Spezifikation

Nicht selten sind Sie deswegen an den einen Lieferanten gebunden und finden keine Alternative, weil Sie dessen Spezifikation damals 1:1 übernommen haben. Dies gilt es aufzubrechen und die Parameter herstellerunabhängig festzulegen. Ggf. sollten Sie dabei auch die Gelegenheit nutzen, die Toleranzen etwas breiter anzulegen, damit auch andere Lieferanten anbieten können.

2. KI Sourcing

Wenn weltweite Wettbewerber von Ihnen auch vergleichbare Produkte herstellen können, dann muss es auch alternative Lieferanten geben. Dass die nicht über Wer-liefert-was gefunden werden, dürfte klar sein. Inzwischen gibt es leistungsstarke KI Sourcing Tools, die Millionen von Lieferantenprofilen haben. Aus eigenen Projekten können wir sagen, dass dadurch schon mancher Lieferant gefunden wurde, den man vorher nicht kannte.

3. Lieferantenentwicklung

Dass der mit der herstellerneutralen Spezifikation neu gefundene Lieferant nicht sofort das liefern kann, was Sie benötigen, ist sehr wahrscheinlich. Es braucht Zeit und Aufwand von beiden Seiten, sich dahin zu entwickeln, was später in Ihren Produkten verbaut werden kann. Bitte halten Sie dabei im Hinterkopf, dass es auch jedes Jahr eine signifikante Summe zu sparen gibt (Stichwort 400.000 EUR p.a.).

Neben diesen Punkten ist aber auch das psychologische und verhandlerische Vorgehen mit Ihrem bisherigen Monopollieferanten zu fokussieren. Natürlich sind diese meist Konzerne, die auf Sie nicht angewiesen sind und so weiter. Bitte führen Sie sich Folgendes immer wieder vor Augen: Jedes Großunternehmen reduziert sich zum Schluss auf den einen Key Accounter, der Ihnen in der Verhandlung gegenübersitzt und für den Sie ein Top-Kunde sind.

Unter dem Gesichtspunkt und den obigen Aktivitäten empfehlen wir Ihnen folgende Punkte im Umgang mit den vermeintlichen Monopolisten:

In der Vorbereitung:

1. Definieren Sie Ihre Interessen und Ziele so klar wie möglich.
   Dies schafft einen klaren Blick auf das Realistische und Machbare. Eine gute Hilfe ist hier unser „Verhandlungsplaner Single Source“. Machen Sie Ihre Entwicklung einer Second Source zum Projekt.
2. Identifizieren Sie alle, auch indirekt an der Beschaffung beteiligten Abteilungen.
   Monopolisten sind gerade deshalb so stark, weil sie in der Regel über den Key-Account sehr tief in Ihr Unternehmen hinein vernetzt sind. So ist es nicht unüblich, dass ein Key-Accounter des Lieferanten in Ihrer Technik oder Produktion ein- und ausgeht. Dies ist für technische Abläufe erwünscht, birgt aber die Gefahr, dass Informationen Ihr Haus verlassen, die in einer Verhandlung gegen Sie verwendet werden können.
3. Machen Sie Beteiligte zu Verbündeten.
   Nehmen Sie Vertreter aller beteiligten Abteilungen in das Projektteam „Second Source“ auf, um deren Interessen zu berücksichtigen. Ansonsten laufen Sie Gefahr, dass eventuell eine Abteilung den potenziell neuen Lieferanten „herausprüft“. 
4. Zeigen Sie intern die Konsequenzen auf
   für das Unternehmen und für die Abteilungen, falls es bei dem „weiter so“ mit einer Single Source bleibt oder welchen Schaden Ihr Unternehmen hat, wenn der vermeintlich einzige Lieferant Sie nicht mehr beliefern will.
5. Analysieren Sie die Persönlichkeiten der beteiligten Akteure auf Lieferantenseite.
   Wo liegen die wahren Interessen dieser Personen? Ein interessantes aktuelles Beispiel um dies zu verdeutlichen ist der Streik der Lokführer der Deutschen Bahn. Angeführt vom Chef der Gewerkschaft GDL, Claus Weselsky, geht es offensichtlich um Geld und Arbeitszeit der Lokführer. Doch was ist das Interesse des Hauptakteurs Weselsky? In einem Interview mit NTV vom 10.01.2024 bringt er sich als möglichen zukünftigen Bahnchef in Position. Sie erkennen, wie hier die Interessen der beteiligten Lokführer (Durchsetzung von X% mehr Gehalt) und mögliche Interessen des GDL-Chefs (Karriere) auseinandergehen. Für einen erfahrenen Verhandler öffnen verschiedene Interessen der Beteiligten die Möglichkeit, die andere Verhandlungsseite „auseinanderzudividieren“. 
6. Seien Sie kreativ.
   Finden Sie zusammen mit Ihren internen Verbündeten technische und prozessorientierte Alternativen zum Status Quo. Drei Empfehlungen hatten wir Ihnen eingangs schon gegeben.

In der Durchführung: 

1. Standhaft bleiben:
   Es geht nicht darum, gleich wieder in die devote Haltung abzurutschen, wenn das Gegenüber „Nein“ sagt und grinst. Haben Sie Rückgrat und vermitteln Sie klar Ihre Position, Ihre Interessen und die Konsequenzen für den Lieferanten. Planen Sie Eskalationen bereits mit ein. Dies gibt Ihnen später Gelassenheit, wenn es tatsächlich einmal so kommt. 
2. Aggressiver verhandeln:
   Zeigen Sie detailliert auf, was Sie an Aktivitäten der Alternativensuche unternehmen und die Konsequenzen, die daraus für den bisherigen Monopollieferanten entstehen können. Dann werden Ihre Worte auch ernst genommen.

Es gibt also Ansätze, aus dieser Situation herauszukommen, wenn Sie es angehen. Gerne wollen wir Sie dabei unterstützen. Sowohl das Qualifizieren von Alternativen als auch das Vorgehen in der Verhandlung vertiefen wir in unserem neuen Kompakttraining „RAUS aus der Single Source“, welches am 19. April 2024 startet.

Und das Schöne ist: Ein Ergebnis kann es sein, dass Sie in Zukunft mit zwei Lieferanten arbeiten, unter denen das Beschaffungsvolumen aufgeteilt wird. Das geht im Einkauf, wird aber in der zwischenmenschlichen Beziehung mit zwei Partnern schwierig, da Polygamie in der Regel nicht erwünscht ist.