Die neue Geheimwaffe für Ihre Verhandlungen: Forward Sourcing Engineers

Wie technischer Tiefgang helfen kann, aktuelle Verhandlungen erfolgreich zu meistern

Draufhauen kann jeder – Wer verhandeln will wie im letzten Jahrtausend, der braucht ein überheiztes enges Besprechungszimmer, in dem er den Lieferanten über Gebühr warten lässt, bis Sie als großer Zampano erscheinen und mal so richtig die Daumenschrauben anziehen. Dann werden die Prozente nur so purzeln.

Das Dumme dabei ist nur, dass diese Art der Verhandlungsführung in den aktuellen Zeiten nicht funktioniert. Durch die Versorgungsengpässe haben wir einen klaren Lieferantenmarkt, in dem immer stärker eine „Nimm oder stirb“-Mentalität herrscht. Auch kommen die Vertriebler nicht mehr zu Ihnen vor Ort, sondern warten im Webmeeting auf Sie, um die Höhe der Preisabstimmung kurz zu klären. Also dumm gelaufen, wer da noch als Verhandlungsdinosaurier mit antiquierten Methoden versucht zu punkten.

Auch der Einkauf hat sich evolutionär weiterentwickelt und neue Rollenprofile geschaffen wie zum Beispiel den Forward Sourcing Engineer (FSE), der auch Advanced Procurement Engineer oder technischer Einkäufer genannt wird.

Im Gegensatz zum klassischen Einkäufer kaufmännischer Prägung zeichnet sich der FSE durch einen größeren technischen Tiefgang aus. Er bildet häufig das Bindeglied zwischen Einkauf und F&E, um diese in Entwicklungsprojekten zu unterstützen. Typische Instrumente des FSE sind Kosten- und Wertanalyse, da er die (fertigungs-)technischen Zusammenhänge der einzukaufenden Projekte versteht. Weiterhin unterstützt er bei der Suche nach neuen Lieferanten, insbesondere in neuen Technologiefeldern.

Was will ich nun also mit so seinem Einkäufer technischer Prägung in der Verhandlung? Eine ganze Menge, da er folgende Aspekte ermöglicht:

Beurteilung, ob die geforderte Preiserhöhung gerechtfertigt ist

Durch sein tiefergehendes Verständnis der einzukaufenden Produkte im Hinblick auf Material- und Fertigungskosten kann der FSE beurteilen, ob die Forderung angemessen ist oder nicht. Nicht selten werden vertriebsseitig geforderte Preissteigerungen über die starke Erhöhung von z.B. Stromkosten verargumentiert, obwohl diese nur einen Bruchteil der Gesamtkosten ausmachen. Dies kann der FSE detailliert aufzeigen und ggf. eine eigene Kalkulation vorlegen, was eine angemessene Preiserhöhung ist.

Qualifizierter Einstieg in technische Alternativen

Wenn bestehende Beschaffungsgüter signifikant teurer werden sollen und dies auch belegbar ist, dann sollte in Alternativen gedacht werden. Der Forward Sourcing Engineer kann hierzu den möglichen Spielraum mit der Technik abstimmen. Da die Entwicklung sich bei Veränderungen manchmal behäbig zeigt, ist es von Vorteil, wenn mit dem FSE jemand deren Sprache spricht und eigene Alternativvorschläge ausarbeiten oder ggf. auch Vorschläge von Lieferanten zur technischen Prüfung bringen kann.

Vermeintliche Monopolstrukturen aufbrechen

Die unangenehmsten Verhandlungen sind die mit Monopolisten, da man ihnen ausgeliefert zu sein scheint. Meist ist aber die Abhängigkeit selbst gemacht, da man die Spezifikation zu sehr auf einen Lieferanten zugeschnitten hat. Ein FSE bringt das notwendige Know-how mit, dies aufzubrechen und einen herstellerunabhängigen Anforderungskatalog zu erstellen. Ggf. kümmert er sich auch um die Suche von alternativen Lieferanten und deren Angebote, die Ihre Verhandlungsposition mit dem vermeintlichen Monopolisten stärkt.

Rationalität in die Verhandlung bringen

Vielleicht kennen Sie das 4-Farbenmodell von Verhandlungstypen. Da gibt es die „roten“ Typen, die fordernd auftreten und schnell emotional reagieren. Das ist nicht immer förderlich und kann diese schnell zur Eskalation oder zum Stillstand bringen, insbesondere wenn Ihr Einkäufer damit auf der Gegenseite für Unverständnis sorgt und eher Konfrontations- statt Einigungswillen erzeugt. Forward Cost Engineers sind meist „blaue“ Typen, die über ihre Rationalität punkten. Wenn diese mit Zahlen, Daten, Fakten sachlich argumentieren, so kann dies hochgeschwungene Verhandlungen wieder runterholen und der Sache dienlich zum Abschluss führen.

Es gibt also gute Gründe, Forward Sourcing Engineers mit in Ihre Verhandlung einzubinden, auch wenn Sie von sich selber nie sagen würden, dass Sie ein Verhandlungsdinosaurier sind. Nutzen Sie die Chancen, die Ihnen die Einkaufsevolution bietet.