Mit GET BACK systematisch Preisforderungen zurückholen und sichere Lieferketten aufbauen
Wie Einkäufer auf die Preis-Achterbahnfahrt reagieren können, indem sie sich frühere Preiszugeständnisse zurückholen.
“Life is a rollercoaster” Ich bin zwar nicht Ronan Keating, Sänger der ehemaligen Boy Group „Boyzone“, aber sein Songtitel könnte auch meiner sein für die Welt, in der sich der Einkauf gerade befindet.
Bisher ging es preistechnisch die ganze Zeit bergauf. Versorgungsknappheit sowie steigende Rohstoff- und Energiekosten haben den Lieferanten Rückenwind gegeben und diese konnten verlangen, was sie wollten. Ansonsten drohte man mit dem Totschlagargument „Dann beliefern wir euch nicht mehr“, was den Einkäufern Angstschweiß auf die Stirn trieb und häufig einknicken ließ.
Aber wie in einer Achterbahn gilt auch im echten Leben: Wo es bergauf geht, geht es auch wieder bergab. Die Märkte drehen sich gerade. Die Notenbanken ziehen die Zügel an und die Nachfrage lässt nach. Der Einkäufermanagerindex EMI ist unter 50 und die Preise von Industriemetallen befinden sich schon seit längerem im Fallen.
Wer jetzt nicht als Einkäufer für sein Unternehmen Preiszugeständnisse, die er vor Monaten zähneknirschend noch zugestanden hat, zurückholt, der kann sein Unternehmen durch die hohen Kosten bei drohender Rezession in echte Schwierigkeiten bringen. Doch wie soll hierbei vorgegangen werden?
Durch Denken Vorne Consult hat hierfür das GET BACK-Konzept ausgearbeitet, wie systematisch zugestandene Preisforderungen zurückgeholt und sichere Lieferketten aufgebaut werden können. Dieses gliedert sich in 5 Schritte:
1. Analyse der Preisentwicklung in den Warengruppen
Im ersten Schritt wird betrachtet, welche Warengruppen wie stark von Preiserhöhungen betroffen gewesen sind. Hierbei wird auf Basis von Datenbanken für Preisentwicklungen und Kostenaufschlüsselungen geprüft, wie hoch das aktuelle Preisniveau tatsächlich liegt. Dies wird abgeglichen mit den zugestandenen Preisforderungen, die man den Lieferanten der fokussierten Warengruppen bereits gemacht hat. Hinzu kommt noch die Erwartung für die Preisentwicklung in den nächsten Monaten, die Durch Denken Vorne Consult mittels Experten in den relevanten Branchen abschätzt. Wird ein weiterer rückläufiger Trend erwartet, so vergrößert sich das Potenzial, welches zurückgeholt werden kann.
2. Analyse der Widerstandsfähigkeit der Lieferanten
Die drohende Rezession kann auch dazu führen, dass einige Lieferanten in Schwierigkeiten geraten bis hin zur Insolvenz. Somit sollte die Gelegenheit auch genutzt werden, die Widerstandsfähigkeit der Lieferanten zu überprüfen, um gleichzeitig eine resiliente Lieferkette für die Zukunft aufzubauen. Welcher Lieferant hat in der letzten Zeit mit signifikanten Lieferverzügen für Probleme gesorgt, wer ist finanztechnisch schwach aufgestellt? Die Analyse von internen und externen Daten wie Liefertreue und Bonitätsentwicklung ist hier wichtig, um diese Risikolieferanten zu erkennen. Ggf. sind die Teile und Leistungen bei diesen abzuziehen und auf verlässliche Wertschöpfungspartner zu verlagern. Dieser zusätzliche Umsatz für die leistungsfähigen Lieferanten kann später auch in der Preisverhandlung als Argument ungemein hilfreich sein.
3. Ausschreibung und Verhandlungsvorbereitung
In diesem Schritt wird auf der einen Seite Ausschreibungen in den fokussierten Warengruppen gestartet, um das Preisniveau zu ermitteln. Parallel dazu wird für die fokussierten Lieferanten begonnen, die Verhandlungen vorzubereiten. Auf Basis des Verhandlungsplaners, den Durch Denken Vorne Consult entwickelt hat, werden systematisch die wichtigsten Informationen und Argumente zusammengetragen und eine erste Verhandlungsstrategie abgeleitet. Da dies Zeit benötigt, erfolgt diese Verhandlungsvorbereitung parallel zur Ausschreibung, die mit einem praxisorientierten Verhandlungstraining der verantwortlichen strategischen Einkäufer beginnt.
4. Angebotsauswertung und Verhandlungssimulation
Die Ergebnisse aus der Ausschreibung sind nun auszuwerten und für die Verhandlung zu nutzen. Ggf. zeichnen sich neue Potenziale ab, die vorher nicht gesehen wurden. Diese sind in die Verhandlungsstrategie einzuarbeiten. Weiterhin wird in einem zweiten Training der Fokus auf Mikromimik, Umgang mit Einwänden und gezielte Eskalation gelegt. Damit dies dann auch in der echten Verhandlung mit dem Lieferanten funktioniert, erfolgt mit den strategischen Einkäufern und Durch Denken Vorne Consult eine Verhandlungssimulation unter echten Bedingungen. Dieses Sparring kurz vor der echten Verhandlung zeigt meist noch einmal auf, wo die Schwachpunkte im Vorgehen sind und wo nachgebessert werden muss.
5. Verhandlungsdurchführung
Es hat sich bewährt, die Verhandlungen gezielt an 2-3 Verhandlungstagen durchzuführen, die zeitlich versetzt stattfinden. Hierdurch kann besser sichergestellt werden, dass das Top-Management dann auch vor Ort ist, welches ggf. für schwierige Verhandlungen notwendig sein könnte. Auch werden für bestimmte Lieferanten mehrere Gesprächsrunden benötigt. Nicht zu unterschätzen sind zudem die Themen Räumlichkeiten und Bewirtung.
Das Ergebnis aus dem systematischen Vorgehen sind verbesserte Preise für die Zukunft bei resilienten Lieferanten. GET BACK kann Sie dabei unterstützen, die wichtigsten zugestandenen Preisforderungen zurückzuholen, bevor Ihr Rollercoaster aus der Bahn fliegt.
