Technik und Einkauf - Ein perfektes Verhandlungsteam?
Wie beide Seiten systematisch zusammenarbeiten und gezielt Anker gegenüber dem Lieferanten platzieren
Bei Durch Denken Vorne Consult haben wir bekanntlich eine große Affinität zum Leistungssport, speziell zum Fußball. Daher lassen uns Schlagzeilen, wie kürzlich bei BR online zu lesen war, schmunzeln:
„Transfer-Ticker: Geheime VfB Mails in der Causa Woltemade enthüllt“
Der erfahrene Verhandler erkennt hier ein taktisches Element. Scheinbar „geheime“ Informationen werden an Dritte durchgestochen. Ziel ist, Druck aufzubauen und sich im Verhandlungsspiel einen Vorteil zu verschaffen.
Genauso sind Informationen in der Causa Woltemade zu bewerten, wonach beispielsweise das Magazin Kicker erfahren hat, dass „Woltemade beim VFB Stuttgart ein schier unbezahlbares Gehalt erhält“. Dies sind gezielte Informationen, die in Richtung der anderen Verhandlungspartei, hier der FC Bayern München, den Preisrahmen definieren: „unbezahlbar“. Hier wird ausgesprochen, dass der Spieler Woltemade kein Schnäppchen ist.
In der Verhandlungskommunikation ist dies ein sogenannter Anker, wie er häufig zu Beginn einer Verhandlung benutzt wird, um den späteren Ergebniskorridor festzulegen.
Wenn ungewollte Anker schaden
Richtig eingesetzt, sind Anker ein sehr scharfes Schwert. Ein unfreiwillig falsch gesetzter Anker hingegen kann das Ergebnis ruinieren.
Ein falsch gesetzter Anker geschieht häufiger, wenn andere Abteilungen im Vorfeld der Verhandlung Informationen herausgeben, ohne es zu wissen. Einige Beispiele aus der Praxis:
- Der leitende Techniker teilt dem Lieferanten mit, dass die Teststellung seines Produktes das beste Ergebnis von allen Proben hat.
- Ein Servicemitarbeiter teilt dem Lieferanten mit, dass es keine ernsthafte Alternative zu seinem Angebot gibt.
- Der eigene Vertrieb teilt dem Anbieter mit, dass der Endkunde das Produkt des Lieferanten bereits fest vorgegeben hat.
Ist das Kind so bereits in den Brunnen gefallen, kann der Einkauf häufig nur noch Schadensbegrenzung leisten. Damit dies in der Zukunft nicht wieder geschieht, sind sicherlich Gespräche aller Beteiligten nötig.
Wesentlich zielführender ist es, wenn Technik und Einkauf bereits im Vorfeld einer Verhandlung zusammenarbeiten, um bereits vor der eigentlichen Verhandlung Anker zu setzen.
So setzt die Technik gezielt Anker
Hier sind einige erprobte Methoden, wie die Technik im Vorfeld der Verhandlungsgespräche Anker setzen kann:
1. Alternativen offenhalten (oder suggerieren)
Statt „Wir können nur mit euch arbeiten“, signalisiert die Technik im Vorfeld: „Wir evaluieren parallel noch andere Lösungen/Anbieter“.
Geschickt wäre, technische Spezifikationen zu erwähnen, die auch von Wettbewerbern erfüllt werden könnten. Das hält den Lieferanten unter Druck.
Formulierung: „Die Spezifikation ist so gewählt, dass wir prinzipiell mit verschiedenen Lösungswegen arbeiten können.“
2. Verschieben der Dringlichkeit
Signalisieren Sie: „Wir haben Lösungsmöglichkeiten, um im Notfall auch ohne diese Komponente weiterarbeiten zu können“. Dies wirkt gegenüber dem Lieferanten entspannend und nimmt die Dringlichkeit raus.
Formulierung: „Wir sind in der Technik angehalten, grundsätzlich einen zweiten Lösungsweg aufzuzeigen.“
3. Kosten- und Leistungssignale streuen
Setzen Sie direkt das richtige Zeichen: „Wir prüfen noch, ob wir die Spezifikation wirklich so hoch aufhängen müssen – eventuell reichen auch günstigere Standards.“
Damit macht man klar: Luxusausführungen oder überteuerte Features sind nicht zwingend notwendig und fördern die Vergleichbarkeit, was Preisdruck auf den Anbieter erzeugt.
Formulierung: „Unsere Mindestanforderung ist XYZ – weitere Optionen prüfen wir aktuell noch intern gemeinsam mit dem Einkauf.“
4. Stärke zeigen – Kompetenz betonen
Lassen Sie in der Technik die Muskeln spielen: „Wir haben intern die Expertise, die Lösung notfalls auch anzupassen oder Eigenfertigung zu prüfen.“
Formulierung: „Wir haben intern auch geprüft, ob wir diese Lösung selbst anpassen oder fertigen können.“
Fazit: Mit dem Tandem-Team „Einkauf und Technik“ zum Erfolg
Damit dies gelingt, braucht es eine saubere Abstimmung vor jedem Lieferantentermin:
Technik liefert die fachliche Kompetenz, Einkauf die Verhandlungsführung.
Gemeinsam setzen Sie Anker, die Verhandlungsspielräume öffnen. Entscheidend ist: Klare Rollen, abgestimmte Kommunikation und ein gemeinsamer Auftritt – dann wird aus zwei Abteilungen ein starkes Verhandlungsteam.
Wer Interesse an unserem Training „Aktives Lieferantemanagement durch Verhandlung Einkauf und Technik“ hat, kann uns gerne ansprechen unter buesdorfnothing@durchdenkenvorne.de.
