2:0 geführt und trotzdem verloren? – Warum eine gute Verhandlungsvorbereitung entscheidend ist
Bei Durch Denken Vorne haben wir bekanntlich eine große Affinität zum Leistungssport, speziell zum Fußball. So nehmen wir häufiger wahr, dass Fußballteams bis kurz vor Abpfiff 2:0 führen. Der Sieg scheint sicher. Doch dann passiert es – der Gegner holt auf, gleicht aus und erzielt in der letzten Minute den Siegtreffer. Frustration, Enttäuschung und die Frage: „Wie konnte das passieren?“ bleiben zurück.
Ähnliches erleben wir auch in Verhandlungen. Eine scheinbar sichere Führung führt nicht zum Erfolg. Häufiger ist in Verhandlungen folgendes zu beobachten:
Halbzeit 1
Eine gründliche und tiefe Vorbereitung mit Zahlen, Daten und Fakten sichert Ihnen die frühe Führung. 1:0 für Sie.
Das geschickte Ausspielen der Argumente bringt die Gegenseite in sichtbare Verlegenheit. 2:0 für Sie.
Halbzeit 2
Es wird längere Zeit um Positionen gerungen, ohne dass eine Annäherung stattfindet. Es steht weiter 2:0.
Der Lieferant ändert jetzt seine Spielweise und reagiert auf eine Art, wie Sie es nicht erwartet haben. Dazu erhöht er zunächst den Druck: „Wir sind ohnehin in der Produktion unter Zeitdruck und arbeiten mit Zusatzschichten. Wenn Sie jetzt nicht heute noch bestellen, wird die Ware definitiv nicht termingerecht bei Ihnen sein. Wollen Sie das riskieren?“ 2:1, der Anschlusstreffer.
Kurz darauf legt der Lieferant nach: „Was sagt eigentlich Ihr Einkaufsleiter, wenn Sie durch Nichtbestellen einen Produktionstop verursachen?“ Das ist ziemlich unter der Gürtellinie, aber sehr wirksam. Der Ball ist im Tor. 2:2, der Ausgleich.
Die offizielle Spielzeit ist jetzt vorbei. Der Lieferant setzt zum letzten Konter an: „Herr Einkäufer, ich verstehe Sie ja und ich möchte Ihnen auch nichts. Aber offenbar reden Sie hier im eigenen Hause nicht miteinander. Ihre Technik hat mir schon vor drei Wochen gesagt, dass unser Bauteil unverzichtbar und auch alternativlos ist. Also, bestellen Sie jetzt?“ Jetzt bröckelt Ihre Abwehr, der Ball zappelt im Netz. 2:3, der Lieferant führt und die Zeit ist um. Der zunächst sicher geglaubte Sieg ist in wenigen Minuten verloren gegangen.
Abpfiff
Drei Punkte für den Lieferanten, Sie gehen leer aus. Die Mannschaft geht mit gesenktem Haupt und hängenden Schultern in die Kabine.
In der Nachbesprechung des Spiels steht die Frage im Raum: Wie konnte es dazu kommen?
Verhandlungen sind keine spontanen Schlagabtausche, sondern taktische und strategische Prozesse. Wer sich darauf verlässt, „es einfach laufen zu lassen“, wird schnell feststellen, dass unerwartete Wendungen oder taktische Manöver des Gegenübers die eigene Position ins Wanken bringen können. Eine fundierte Vorbereitung schafft Klarheit über Ziele, Personen, Motivationen, Argumente und mögliche Zugeständnisse – und erhöht damit die Erfolgschancen erheblich.
Für die optimale Spielvorbereitung empfehlen wir folgenden Trainingsplan:
1. Ziele definieren
Was wollen Sie erreichen? Welches Ergebnis wäre optimal, welches noch akzeptabel? Klare Ziele helfen, sich in der Verhandlung nicht zu verzetteln.
2. Die Interessen des Gegenübers verstehen
Erfolgreiche Verhandler denken nicht nur an ihre eigene Position, sondern auch an die Interessen, Ängste und Motivationen der anderen Seite. Wer diese versteht, kann bessere Lösungen finden.
3. Ankern, Framing und Storytelling
Jede Verhandlung ist eine Geschichte, die erzählt wird. Mit den richtigen rhetorischen und psychologischen Werkzeugen wird die Geschichte unwiderstehlich.
4. Führung definieren
Wie im Mannschaftssport hat jedes Team einen Kapitän, der Verantwortung und Führung übernimmt. Diese Rolle kommt dem Verhandlungsführer zu, der diese Rolle füllen und nicht selten weitere Akteure aus eigenen Reihen wie Technik, Service oder Entwicklung mit einbezieht.
5. Alternativen entwickeln
Was tun Sie, wenn keine Einigung erzielt wird? Eine gute Alternative sorgt für eine starke Ausgangsposition und verhindert, dass Sie sich unter Druck zu schlechten Kompromissen drängen lassen.
6. Beobachten!
Wer die nonverbalen Signale der Gegenseite wahrnimmt, erkennt die Wirkung der eigenen Worte. Sie erkennen Emotionen und Stresssignale, auch wenn die Gegenseite versucht Sie zu unterdrücken. Im Spiel würde man sagen: Elfmeter für Sie!
7. Üben, üben, üben
Kein Sportprofi würde dem Trainer sagen: „Heute brauche ich nicht trainieren, ich weiß ja wie man Fußball spielt“. Das systematische Trainieren unter Anleitung bringt bei den Teilnehmern die Fähigkeiten hervor, die in der Verhandlung den Unterschied machen
Fazit: Ohne Training kein Sieg
Ob im Sport oder in der Verhandlung – eine starke Ausgangsposition ist keine Garantie für den Erfolg. Entscheidend ist, wie gut man trainiert und auf die andere Mannschaft eingestellt ist. Wer sich in der Vorbereitung intensiv mit seinen Zielen, seinem Verhandlungspartner und möglichen Szenarien auseinandersetzt, hat die besten Chancen, als Gewinner aus der Verhandlung hervorzugehen.
Also: Lassen Sie sich nicht auf einem 2:0 ausruhen – trainieren Sie systematisch und sichern Sie sich den Sieg! Wir unterstützen gerne mit maßgeschneiderten Trainingsplänen.
