Verhandlungen sind kein Kampfsport

Es gilt, auf alle Fragen und Forderungen des Verhandlungspartners vorbereitet zu sein.

Offenbar ist Narretei nicht auf die närrischen Hochburgen am Rhein beschränkt. Die Possen, die uns in der Politik geboten werden, sind aber nicht immer zum Lachen. Da gibt es Verhandler, die zunächst einmal einer deutlichen Ermahnung bedürfen, um ihrer politischen Verantwortung nachzukommen. Inzwischen gab es eine zeitaufwändige Verhandlung. Die Prozedur war Standard. Offenbar kann man in der Nacht besser verhandeln als tagsüber, nach dem Motto: Je länger die Sitzungen dauern, umso besser wird das Ergebnis. Zumindest gibt es jetzt ein Ergebnis, sogar schriftlich: ein Koalitionsvertrag, der noch der Zustimmung durch die jeweiligen „Entscheider“ bedarf.

Kann dieses aktuelle Beispiel als Vorbild für Verhandlungen dienen? Zunächst wäre zu fragen: Womit beginnt eine Verhandlung? Antwort: mit der Vorbereitung. Diese muss angemessen sein. Reichte die Zeit aus? Zumindest war die mögliche Vorbereitungszeit deutlich länger als die für die Verhandlung. Wie gut diese Zeit genutzt wurde, soll an dieser Stelle nicht diskutiert werden.

Bevor man in die Verhandlung eintritt, müssen die Ziele klar sein. Was möchte man erreichen (Optimum)? Was soll mindestens erreicht werden (Minimum)? Es muss ebenfalls klar sein, wann eine Verhandlung als gescheitert anzusehen ist (Exit). Was aber soll dann geschehen? Nichts? Nach uns die Sintflut? Gönnen sich die involvierten Partner eine Auszeit und führen mit neuen Ideen (und neuen Personen?) zu einem definierten Zeitpunkt einen Neustart der Verhandlungen herbei? Wenn eine Vorbereitung ihren Namen verdient, stehen diese Punkte vorher fest.

Welcher Weg soll zum Ziel führen? Alle Beteiligten werden Ziele und Argumente haben. Was sind die Ziele des Verhandlungspartners? Was sind seine Argumente, und wie werden wir darauf reagieren? Was sind unsere Argumente, und wie wird der Verhandlungspartner darauf reagieren? Welche Gemeinsamkeiten können als Basis für eine Verständigung gefunden werden?

Eine Verhandlung gehört nicht in die Kategorie Kampfsport. Ein Boxkampf soll aus Sicht beider Gegner möglichst mit einem K.O. des Gegners enden. Bei anderen Sportarten ist dies nicht viel anders. Angestrebt wird der mehr oder weniger glorreiche Sieg – in manchen Sportarten ist ein Unentschieden nicht einmal vorgesehen. In die Kategorie Kampfsport gehört auch der Wahlkampf.

Bei einer Verhandlung ist das ganz anders. Das Ende der Auseinandersetzung soll der Anfang der Zusammenarbeit sein. Nach einer Verhandlung sind die Versprechen einzuhalten, die Vereinbarungen umzusetzen, die Konsequenzen zu tragen. Das müssen alle Beteiligten schon vor der Verhandlung wissen und sich entsprechend verhalten. Nach der Verhandlung ist vor der Arbeit. Da ist es sinnvoll, wenn alle Beteiligten zufrieden mit dem Ergebnis sind, zumindest gut damit leben können.

Wenn ein Ergebnis am Ende nicht passt, muss zuvor etwas schief gelaufen sein, mit hoher Wahrscheinlichkeit schon bei der Vorbereitung. Wer überrascht wird, hat sich nicht ausreichend vorbereitet. Waren die Wünsche der Gegenseite nicht vorhersehbar? Wer sich Argumenten nicht verschließen kann, dem fehlen eigene Argumente. Es gilt, auf alle Fragen und Forderungen des Verhandlungspartners vorbereitet zu sein.

Warum ich das Thema aufgreife? Verhandlungsergebnisse bedürfen immer der Akzeptanz. Wenn die Erklärung des Ergebnisses länger dauert als die Verhandlung, spricht dies nicht für eine sorgfältige Vorbereitung. Nur eine solche ermöglicht eine erfolgreiche Verhandlung. Wer meint, Routine könne angemessene Vorbereitung ersetzen, ist auf dem Holzweg.

Nehmen wir das aktuelle Beispiel als Mahnung, als Anschauungsobjekt. Lernen wir daraus, was alles geschehen kann. Dies gilt nicht nur für die Politik, sondern auch für das wirkliche Leben, für interne wie externe Verhandlungen. Hoffen Sie noch auf gute Verhandlungsergebnisse oder bereiten Sie diese schon vor? Weiterhin viel Erfolg!