Lieferantenrisiken als geldwerter Verhandlungsaspekt
Single Source als geldwerter Verhandlungsaspekt
Wenn wir über „Risikomanagement in Lieferantenbeziehungen“ sprechen, denken viele Einkäufer zunächst an Umwelt-, Währungs-, IT- und politische Risiken ihrer eigenen Lieferanten.
Das ist berechtigt und wichtig, reicht aber nicht.
Denn Lieferantenrisiken können Ihnen nicht nur in der direkten Beziehung zu Ihrem Lieferanten Probleme bereiten, sondern auch eine Ebene tiefer. Wenn z.B. der Single-Source-Lieferant Ihres Lieferanten ausfällt, dann haben Sie ein ernsthaftes Problem. Da hilft Ihnen ein gut gemeintes „Et hätt noch immer jot jejange“ nicht weiter, wenn die Lieferkette steht.
Somit sind Lieferantenrisiken in der zweiten Ebene wichtige Verhandlungsgegenstände mit Ihrem direkten Lieferanten.
Dort, wo Ihre Lieferanten sich bei strategisch wichtigen Artikeln auf einen einzigen Zulieferer verlassen, finden Sie einen hervorragenden Ansatz für bzw. in Ihren Verhandlungen. Die Möglichkeiten, daraus echtes Kapital zu schlagen, sind vielfältig. Ob nun mittels Risikoabschlägen, Sicherheitspuffern beim Lieferanten oder im eigenen Haus, Preisausgleichsklauseln für eine eigene notwendige (aber kostenaufwändige) Kompensation – Kreativität ist gefragt. Leichtsinniges Einkaufsverhalten auf Lieferantenseite kann und darf nicht hingenommen werden. Am (schlechten) Ende sind Sie der bzw. die Leidtragende. Abgesehen davon ist der eigene finanzielle Nachteil mitunter der wirkungsvollste oder sogar einzige Hebel, der Lieferanten zu aktivem Risikomanagement motiviert.
Fazit: Risiken, die Ihre Lieferanten schlecht oder überhaupt nicht im Griff haben, können und sollten in Verhandlungen konsequent genutzt werden, um sowohl die eigene Position zu stärken als auch finanziellen Nutzen daraus zu ziehen, quasi als „Risikoprämie“.
Das Single-Source-Risiko auf der Lieferantenseite ist nur ein Beispiel von vielen möglichen.
Und: Das (Lieferanten-) Risikomanagement des eigenen Unternehmens ist ein Gebiet, auf das Verkäufer ebenso wie Vertriebsleiter in Verhandlungen nur selten gut vorbereitet sind...
