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Mit GET BACK systematisch Preisforderungen zurückholen und sichere Lieferketten aufbauen für 2023
Geschrieben von:  Frank Sundermann | | Geschätzte Lesezeit 6 Minuten

Mit GET BACK systematisch Preisforderungen zurückholen und sichere Lieferketten aufbauen für 2023

“Life is a rollercoaster” Ich bin zwar nicht Ronan Keating, Sänger der ehemaligen Boy Group „Boyzone“, aber sein Songtitel könnte auch meiner sein für die Welt, in der sich der Einkauf gerade befindet.

In 2022 ging es preistechnisch in der ersten Jahreshälfte bergauf. Ukraine-Krieg, Versorgungsknappheit sowie steigende Rohstoff- und Energiekosten haben den Lieferanten Rückenwind gegeben und diese konnten verlangen, was sie wollten. Ansonsten drohte man mit dem Totschlagargument „Dann beliefern wir euch nicht mehr“, was den Einkäufern Angstschweiß auf die Stirn trieb und häufig einknicken ließ.

Preis für Metalle und Transporte sind rückläufig, China schwächelt

Aber wie in einer Achterbahn gilt auch im echten Leben: Wo es bergauf geht, geht es auch wieder bergab. Ungefähr seit Mitte des Jahres drehen sich die Märkte.

  • Die Preise für Aluminium oder Edelstahl sind seit den Höchstständen im Mai 2022 um ca. 17% bzw. 15% gefallen.
  • Der Baltic Dry Index als Indikator für Frachtkosten ist seitdem sogar um ca. 75% zurückgegangen.
  • Zum ersten Mal seit 40 Jahren werde Chinas jährliches Wachstum für 2023 wahrscheinlich unter dem Niveau des globalen Wachstums liegen laut IWF-Chefin Georgieva. Damit wird auch die Nachfrage aus China sinken, was auch in den nächsten Monaten auf die Preise drücken wird.

Hinzu kommt, dass im letzten Quartal 2022 in der Metall- & Elektroindustrie sowie in der Chemieindustrie neue Tarifabschlüsse gemacht worden sind, die 6-8% Lohnsteigerungen für das neue Jahr mit sich bringen. Somit ist das nächste Preiserhöhungsschreiben seitens der Lieferanten schon vorprogrammiert.

Wer JETZT nicht als Einkäufer für sein Unternehmen Preiszugeständnisse, die er vor Monaten zähneknirschend noch zugestanden hat, zurückholt, der kann sein Unternehmen durch die hohen Kosten bei der abkühlenden Wirtschaft in echte Schwierigkeiten bringen.

Doch wie soll hierbei vorgegangen werden? Durch Denken Vorne Consult hat hierfür das GET BACK-Konzept ausgearbeitet, wie systematisch zugestandene Preisforderungen zurückgeholt und sichere Lieferketten aufgebaut werden können. Dieses gliedert sich in 5 Schritte:

GET BACK-Vorgehensweise
GET BACK-Vorgehensweise

A. Analyse der Preisentwicklung in den Warengruppen

Im ersten Schritt wird betrachtet, welche Warengruppen wie stark von Preiserhöhungen betroffen gewesen sind. Hierbei wird auf Basis von Datenbanken für Preisentwicklungen und Kostenaufschlüsselungen geprüft, wie hoch das aktuelle Preisniveau tatsächlich liegt. Dies wird abgeglichen mit den zugestandenen Preisforderungen, die man den Lieferanten der fokussierten Warengruppen bereits gemacht hat. Hinzu kommt noch die Erwartung für die Preisentwicklung in den nächsten Monaten, die Durch Denken Vorne Consult mittels Experten in den relevanten Branchen abschätzt. Wird ein weiterer rückläufiger Trend erwartet, so vergrößert sich das Potenzial sogar noch, welches zurückgeholt werden kann.

B. Analyse der Widerstandsfähigkeit der Lieferanten

Die drohende Abkühlung kann auch dazu führen, dass einige Lieferanten in finanzielle Schwierigkeiten geraten bis hin zur Insolvenz. Somit sollte die Gelegenheit auch genutzt werden, die Widerstandsfähigkeit der Lieferanten zu überprüfen, um gleichzeitig eine resiliente Lieferkette für die Zukunft aufzubauen. Welcher Lieferant hat in der letzten Zeit mit signifikanten Lieferverzügen für Probleme gesorgt? Wer ist finanztechnisch schwach aufgestellt? Die Analyse von internen und externen Daten wie Liefertreue und Bonitätsentwicklung ist hier wichtig, um diese Risikolieferanten zu erkennen. Ggf. sind die Teile und Leistungen bei diesen abzuziehen und auf verlässliche Wertschöpfungspartner zu verlagern. Dieser zusätzliche Umsatz für die leistungsfähigen Lieferanten kann später auch in der Preisverhandlung als Argument ungemein hilfreich sein.

C. Ausschreibung und Verhandlungsvorbereitung

In diesem Schritt werden auf der einen Seite Ausschreibungen in den fokussierten Warengruppen gestartet, um das aktuelle Preisniveau zu ermitteln. Parallel dazu wird für die fokussierten Lieferanten begonnen, die Verhandlungen vorzubereiten. Auf Basis des Verhandlungsplaners sowie das persönlichkeitsbezogene Verhandlungskonzept werden systematisch die wichtigsten Informationen und Argumente zusammengetragen und eine erste Verhandlungsstrategie abgeleitet. Da dies Zeit benötigt, erfolgt diese Verhandlungsvorbereitung parallel zu den Ausschreibungen, die mit einem praxisorientierten Verhandlungstraining der verantwortlichen strategischen Einkäufer beginnt.

D. Angebotsauswertung und Verhandlungssimulation

Die Ergebnisse aus der Ausschreibung sind nun auszuwerten und für die Verhandlung zu nutzen. Ggf. zeichnen sich neue Potenziale und Ansätze ab, die vorher nicht gesehen wurden. Diese sind in die Verhandlungsstrategie einzuarbeiten. Weiterhin wird in einem zweiten Verhandlungstraining der Fokus auf die Mikromimik des Gegenübers, der Umgang mit Einwänden und die gezielte Eskalation gelegt. Damit dies dann auch in der echten Verhandlung mit dem Lieferanten funktioniert, erfolgt mit den strategischen Einkäufern und Durch Denken Vorne Consult eine Verhandlungssimulation unter echten Bedingungen. Dieses Sparring kurz vor der echten Verhandlung zeigt meist noch einmal auf, wo die Schwachpunkte im Vorgehen sind und wo nachgebessert werden muss.

E. Verhandlungsdurchführung

Es hat sich bewährt, die Verhandlungen gezielt an 2-3 Verhandlungstagen durchzuführen, die zeitlich versetzt stattfinden. Hierdurch kann besser sichergestellt werden, dass das Top-Management dann auch vor Ort ist, welches ggf. für schwierige Verhandlungen notwendig sein könnte. Auch werden für bestimmte Lieferanten mehrere Gesprächsrunden benötigt. Nicht zu unterschätzen sind zudem die Themen Räumlichkeiten und Bewirtung.

Festpreis für Potenzialanalyse, danach ggf. erfolgsabhängige Vergütung

Wie viel Einsparungen GET BACK bringen kann, hängt vom Potenzial ab. Somit bietet Durch Denken Vorne Consult die Analyse zu einem Festpreis an. Das Potenzial zu kennen ist der erste Schritt, genauso wichtig ist natürlich die Umsetzung. Auch hier unterstützen wir Sie mit unserem erfahrenen Beraterteam, damit die potenziellen Einsparungen auch realisiert werden. Damit Sie dabei kein Risiko eingehen, bieten wir Ihnen auch eine erfolgsabhängige Vergütung an.

Details zu den Konditionen finden Sie hier: GET BACK-Konditionen

Das Ergebnis aus dem systematischen Vorgehen sind verbesserte Preise für die Zukunft bei resilienten Lieferanten. GET BACK kann Sie dabei unterstützen, die wichtigsten zugestandenen Preisforderungen zurückzuholen, bevor Ihr Rollercoaster aus der Bahn fliegt.

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