Zurück zu Muttern – Nearshoring von Lieferanten
Vier Punkte, wie der Aufbau einer Lieferantenbasis in der Nähe wieder klappen kann
Denglisch-versierte Menschen reden aktuell von Nearshoring von Lieferanten. Ich komme gebürtig aus dem ländlichen Westmünsterland und rede lieber von „Zurück zu Muttern“. OK, ganz so nah muss es nicht sein, dass ich wieder in mein Jugendzimmer einziehe, aber die unsichere Lieferkette aus Asien hat den einen oder anderen Einkäufer sicherlich auch ins Grübeln gebracht. Zwar sind die Konditionen der chinesischen Lieferanten häufig unschlagbar. Aber diese lösen sich in nichts auf, wenn die Ware dann doch per Luftfracht geflogen werden muss oder auf Containerschiffen vor dem Hamburger Hafen dümpeln.
Wer jetzt denkt, dass er einfach nur eben eine E-Mail schreiben muss an seine ehemaligen Lieferanten oder über ein Onlineportal seine fünf Teile den osteuropäischen Lieferanten zugänglich machen muss (ja, Osteuropa ist Nearshoring!), der hat sich arg getäuscht. Denn der ehemalige Partner hat inzwischen andere Kunden, die bei ihm oben auf der Prioritätenliste stehen angesichts der knappen Ressourcenlage. Und in Polen, Ungarn oder Rumänien werden Sie neben den 20 anderen E-Mails, die der Lieferant da täglich bekommt, einfach direkt in den Papierkorb entsorgt.
Also doch nichts mit „Zurück zu Muttern“? Ich sage „doch“, es gilt halt nur einige Aspekte zu beachten, wenn man den nationalen und europäischen Beschaffungsmarkt wieder für sich erschließen will.
1. Persönliche Kontaktaufnahme
Dies ist in Zeiten von Corona fast schon nicht mehr vorstellbar. Aber ja, man kann Lieferanten real vor Ort besuchen. Ein Gespräch face-to-face erzeugt 10mal ver Verbindlichkeit als eine E-Mail. Und darum geht es beim Aufbau neuer Lieferbeziehungen. Und wenn Sie nicht bis an den Ural reisen wollen, dann checken Sie doch mal, welche Lieferanten auf Messen ausstellen, die inzwischen auch wieder stattfinden wie in Düsseldorf, Hannover oder München.
2. Vorstellung, wer Sie sind
In Ihrem Landkreis sind Sie vielleicht der größte Arbeitgeber. Aber deswegen kennt man Sie noch lange nicht in der Emiglia Romana oder in Katalonien. Wenn Sie nicht Porsche, BMW oder Adidas sind, gehen Sie bitte davon aus, dass man Ihr Unternehmen nicht kennt. Stellen Sie Ihr Unternehmen in der Ansprache vor. Zeigen Sie auf, was Sie herstellen und wie Sie die letzten Jahre gewachsen sind. Schlussendgültig spreche ich hier von „Beschaffungsmarketing“. Der Begriff mag dem einen oder anderen Einkäufer fremd vorkommen, aber man muss sich heutzutage schon ein wenig herausputzen, wenn man auf dem Lieferanten(heirats-)markt mitspielen will.
3. Vorstellung, was Sie brauchen
Und es geht noch weiter mit diesem „Beschaffungsmarketing“. Wer denkt, dass der Lieferantenmarkt durchdreht, weil Sie fünf Blechteile anfragen, überschätzt auch wieder seine Außenwirkung. Zeigen Sie neben dem konkreten Bedarf auf, wie viel Einkaufsvolumen Sie insgesamt in der Warengruppe haben. Das macht Sie sexy für potenziell neue Zulieferer. Kleiner Nebentipp: Bitte auch immer einen Ansprechpartner in der E-Mail aufführen, der auch wirklich ans Telefon geht und E-Mails zeitnah beantwortet. Denn wenn der Lieferant Rückfragen nicht beantwortet bekommt, heißt es wieder „ab in den Papierkorb“.
4. Überlegen, was Sie tun können
Dies ist insbesondere wichtig bei ehemaligen Geschäftspartnern. Wahrscheinlich haben Sie sich vor Jahren von diesen getrennt, weil er zu teuer oder ggf. auch zu lieferuntreu war. Wenn Sie jetzt wieder zur „alten Liebe“ zurückkehren, dann sollten Sie sich auch überlegen, was Sie beide ändern wollen in der Zusammenarbeit, dass diese auch auf Dauer erfolgreich ist. Und das heißt auch, was Sie für Ihren verprellten Partner machen können, damit er auch dauerhaft hinsichtlich Preisen und Liefertermine mithalten kann. „Weitergabe von Konditionen“, „Finanzierung von Vormaterial“, „Umstellung des Belieferungskonzepts“ oder ein „gemeinsamer Design-to-Cost-Workshop“ können hier Ansatzpunkte sein. Denn insbesondere der letztgenannte Punkt kann ein Partner aus der Nähe tausend Mal besser als ein Zulieferer in einer anderen Zeitzone mit einer anderen Sprache über ein Webmeeting, was auch nicht stabil läuft wie die aktuellen Supply Chains.
Nearshoring heißt nicht, dass jetzt wieder alles um den Kirchturm beschafft werden muss. Auch wenn jetzt wieder zum Kaffee Mutters Pflaumenkuchen auf den Tisch kommt, dürfen Sie immer noch mittags etwas aus dem Wok essen oder abends den Antipastiteller bestellen. Guten Appetit!
