Marketing und Einkauf = Hund und Katze?

Wenn ich mit Fach- und Führungskräften aus dem Einkauf über Maverick Buying rede, kommt in der Regel sehr schnell das Thema Marketing. Und auch ich habe schon des Öfteren erlebt, wie Marketingabteilungen ohne Einbindung des Einkaufs ihren Bedarf verhandeln, vergeben und bestellen. Da könnte man denken, dass sich die beiden Bereiche verstehen wie Hund und Katze.

Nun kann man sich entweder jahrelang darüber aufregen, oder man sucht nach den Gründen und packt es an. Und genau darum geht es in diesem Artikel.

Also fangen wir zunächst mal mit den Gründen an:

• Das Marketing sieht keinen Nutzen in einer Einbindung des Einkaufs – dieser wird eher als Blockierer oder als nicht ausreichend kompetent für diese Kategorie wahrgenommen.
• Die Unternehmensleitung räumt dem Indirekten Einkauf (immer noch) keine Priorität ein – oft, weil die Potenziale nicht transparent sind und damit nicht erkannt werden
• Es fehlt ein klarer und kommunizierter Prozess für die cross-funktionale Zusammenarbeit zwischen Bedarfsträgern im Marketing und Einkauf

Angesichts der in vielen Unternehmen erheblichen Kostenblöcke für diese Marketingleistungen macht es sich aber in aller Regel vielfach bezahlt, den Einkauf in dieser Warengruppe professionell aufzustellen.

Aus diesem Grunde nachfolgend einige Praxistipps, wie man dies ändern kann:

1. Zunächst eine logische aber leider oft vernachlässigte Empfehlung: Fragen Sie doch einfach mal nach, welche Erwartungen und Anforderungen das Marketing an den Einkauf hat. Nur so wissen Sie, wo Sie ansetzen müssen.
2. Analysieren Sie den Bedarf der letzten Jahre und definieren Sie zusammen mit dem Marketing die Artikel & Dienstleistungen, bei denen Sie zukünftig unterstützen werden. Insbesondere wiederkehrende Leistungen bieten sich an, da dort erworbenes Wissen mehrfach eingesetzt werden kann.
3. Versuchen Sie nicht direkt alle Themen zu übernehmen, sondern fangen Sie zunächst mit ausgewählten Projekten an, z.B. Messebau.
4. Definieren Sie zusammen mit dem Marketing Kriterien für die Auswahl und Bewertung der Lieferanten / Dienstleister, damit Sie auch Alternativen suchen und beurteilen können.
5. Stimmen Sie sich mit dem Marketing zu den gewünschten Vertragsmodellen mit den Lieferanten / Dienstleistern ab (Rahmenverträge, Werkverträge, Dienstleistungsverträge, Service Level Agreements/SLA usw.) Häufig sind die Unterschiede dahingehend nicht so bekannt.
6. Vergessen Sie das Ziel, Äpfel mit Äpfeln vergleichen zu wollen! Gerade im Marketing geht es häufig um mehr als nur den Preis. Vielmehr sind Qualität der Zusammenarbeit, Kreativität und Service-Orientierung wichtig. Dennoch lässt sich Ihr Verhandlungsgeschick immer einbringen.

Also: Der Volksmund behauptet zwar, dass Hund und Katze sich nicht vertragen. Aber zahlreiche YouTube Videos zeigen, dass diese beiden unterschiedlichen Tiere doch sehr gut miteinander harmonieren können. Stellt sich nur noch die Frage, ob Sie eher bellen oder miauen.