Gehen Sie doch bitte mal an Ihre Schmerzgrenze!

So lautet hin und wieder die Aufforderung des Einkäufers an den Lieferanten in einer Verhandlung. Doch woran erkennen Sie, ob der Verkäufer wirklich bis zur Schmerzgrenze geht?

Leider gibt es keine Glaskugel, die uns dieses verrät. Es gibt aber die nonverbale Kommunikation des Verkäufers, die uns hier sehr zuverlässige Hinweise gibt.

Worte können einfach kontrolliert werden, Körpersprache nicht.

Eine wichtige Hinweisquelle sind die Stress-Signale. So sagt eine Kriminalpsychologin im ARD-Tatort: „Ich kann nicht erkennen, ob Sie lügen. Aber ich kann erkennen, ob Sie Stress haben.“ Stresssignale lassen sich so gut wie nicht kontrollieren. Daher sind diese Signale, die professionelle Einkäufer in Verhandlungen bei Verkäufern oder Verhandlungsführern wahrnehmen, stets wichtige Informationsquellen. Es gibt Hinweise auf empfundenen Stress, für die man etwas Übung benötigt, um sie verlässlich wahrzunehmen. Hierzu zählen eine veränderte Atmung, vergrößerte oder verkleinerte Pupillen sowie eine veränderte Herzschlagfrequenz.

Daneben gibt es nonverbale Signale, die jeder Einkäufer mit nur wenig Übung sofort wahrnehmen kann. Zwei Signale, die einfach wahrnehmbar sind, will ich Ihnen hier vorstellen:

1. Die erste Signalgruppe sind die Beruhigungsgesten, die sogenannten Adaptoren.

Sie lassen sich wieder in drei Bereiche einteilen:

• Selbstberührungsgesten, z.B. das Kneten der Finger, das Berühren des Halses, das Berühren der Oberschenkel mit den Handflächen etc.​​​​​​
• Fremdberührungsgesten, z.B. das beruhigende Berühren einer Person an der Schulter oder am Arm, wenn diese traurig ist
• Objektberührungsgesten, z.B. das Spielen mit dem Stift, mit der Kaffeetasse, das Trommeln der Finger auf dem Tisch

Steigen Beruhigungsgesten Ihres Gesprächspartners im Gespräch an, erlebt dieser gerade emotionalen Stress.

Mein Tipp: Achten Sie darauf, an welcher Stelle im Gespräch die Beruhigungsgesten einsetzen. Dieses gibt Ihnen einen guten Hinweis auf die Ursache für den erlebten Stress und kann für Ihre Verhandlungsführung wichtig sein.

2. Das zweite interessante Signal in Verhandlungen ist die Blinzelrate des Verhandlungspartners.

Steigt sie plötzlich im Gespräch an, können Sie als Einkäufer davon ausgehen, dass Sie einen sogenannten “hot spot“ im Gespräch gefunden haben.  

Seien Sie aufmerksam für solche nonverbalen Signale. Sie können Ihnen in Verbindung mit anderen Beobachtungen gute Hinweise geben, ob die „Schmerzgrenze“ bereits erreicht wurde.

 

 

Titelbild: Pixabay skeeze